Marktschancen nutzen – Wachstum durch Co-Sell mit Microsoft beschleunigen
Da Software as a Service (SaaS), Cloud-Go-to-Market (GTM) und KI zunehmend miteinander verschmelzen, eröffnet sich für Softwareunternehmen eine einzigartige Chance. Über B2B-Marktplätze stehen Milliardenbeträge an erwarteten Cloud- und SaaS-Ausgaben bereit. Die Microsoft Marketplace hat sich dabei zum zentralen Ort entwickelt, an dem Unternehmen ihr Cloud-Portfolio verwalten. Immer mehr Organisationen reservieren gezielt Budgets für B2B-Transaktionen, um neue Technologien schneller einzuführen, ihre IT-Landschaft zu vereinfachen und ihre SaaS-Ausgaben besser zu steuern.
Schlüsselrolle
Für Softwareunternehmen spielt die Microsoft Marketplace eine entscheidende Rolle. Sie ist der zentrale Zugang zu Microsofts IT- und Cloud-Go-to-Market-Strategie. Gleichzeitig bietet sie Partnern die Möglichkeit, gemeinsam mit der weltweiten Microsoft-Vertriebsorganisation mit rund 35.000 Verkäufern am Markt zu agieren. Dadurch erhalten Sie Zugang zu einem enormen Kundenstamm: Über eine Milliarde Nutzer weltweit sowie 95 % der Fortune-500-Unternehmen setzen auf Microsoft Cloud.
Co-sell
Durch Co-Sell über die Marketplace wird es einfacher, Kunden mit bestehenden Microsoft Azure Consumption Commitments (MACCs) zu identifizieren. So können vorhandene Cloud-Budgets gezielt genutzt und in größere, schneller abgeschlossene Deals umgewandelt werden.
Die Stärke von Co-Sell über die Microsoft Marketplace
Co-Sell ist damit ein wesentlicher Vorteil für Microsoft-Partner. Es ermöglicht die direkte Zusammenarbeit mit Microsoft-Verkäufern und anderen Partnern, um Kunden mit MACCs gezielt anzusprechen. 100 % der qualifizierten Softwarekäufe werden dabei auf den Azure-Verbrauch des Kunden angerechnet. Microsoft investiert aktiv in Partner, die ihrerseits in die Zusammenarbeit investieren – unter anderem durch Co-Sell-Vorteile, die Umsatzwachstum fördern und Verkaufszyklen verkürzen. Wenn Sie Ihre Software über die Marketplace vertreiben, profitieren Sie von:
- Zugang zu Microsoft-Kunden mit Milliardenbeträgen an bereits zugesagten Cloud-Budgets – mehr als 85 % dieser Kunden kaufen aktiv über die Marketplace.
- Globaler Vertriebsunterstützung inklusive Abrechnung, Steuerabwicklung und Währungsumrechnung in über 140 Ländern mit 67 Steuer-IDs und 15 Währungen.
- Größeren und langfristigeren Deals; viele Partner berichten, dass Marketplace-Deals im Durchschnitt doppelt so groß sind.
Weltweite Vertriebsorganisationen
Viele Unternehmen verfügen über eine globale Vertriebsorganisation, die vollständig auf die Marketplace ausgerichtet ist und aktiv dazu motiviert wird, gemeinsam mit Partnern zu verkaufen. Dieser „Better Together“-Ansatz erhöht die Sichtbarkeit von Lösungen, unterstützt Microsoft-Verkäufer beim Erreichen ihrer Quoten und macht Angebote für Millionen Kunden mit bestehendem Microsoft-Vertrag auffindbar. Durch den Status als Solutions Partner mit zertifizierten Software-Designationen können Sie sich zusätzlich differenzieren – und sicherstellen, dass Verkäufer Ihre Lösungen schneller finden und priorisieren.
So holen Sie das Maximum aus Co-Sell heraus
Erfolgreiches Co-Selling beginnt mit einer klaren Strategie. Um Azure IP Co-Sell-fähig zu werden, durchlaufen Sie folgende Schritte:
- Beitritt zum Microsoft AI Cloud Partner Program.
- Veröffentlichung eines transaktionsfähigen Angebots („Jetzt erwerben“) in der Marketplace.
- Erfüllung der Azure IP Co-Sell-Anforderungen: ein vollständiges Partnerprofil, eine technisch validierte Azure-Lösung sowie mindestens 100.000 US-Dollar Marketplace-Umsatz oder Azure Consumed Revenue.
Sind Sie neu in der Marketplace, starten Sie überschaubar und konzentrieren Sie sich zunächst auf drei bis fünf vielversprechende Deals. Fokussieren Sie sich dabei auf Kunden, die bereits über die Marketplace einkaufen oder ihren Beschaffungsprozess vereinfachen möchten.
Best Practices für erfolgreiches Co-Sell
Eine gute Vorbereitung ist entscheidend. Ihr Vertriebsteam sollte klar vermitteln können, welchen Mehrwert der Einkauf über die Marketplace bietet. Entwickeln Sie außerdem eine präzise „Bill of Materials“ für Microsoft-Verkäufer – inklusive Ihrer Value Proposition, der „Better Together“-Story und einer klaren Darstellung, welche Unterstützung Sie benötigen.
Nutzen Sie das Partner Center, um Leads mit Microsoft-Verkäufern zu teilen. So erhalten diese Einblick in Ihre Deals, MACC-Kunden können identifiziert werden und Sie erhalten gezielte Unterstützung. Beginnen Sie mit wenigen, aber starken Opportunities und kommunizieren Sie klar, welchen Nutzen der Verkäufer hat und welche Schritte zum Abschluss erforderlich sind.
Über Marketplace Rewards erhalten Sie Zugang zu Marketing- und Vertriebsanreizen, darunter Azure-Credits. Nach 100.000 US-Dollar Marketplace-Umsatz erhalten Sie 35.000 US-Dollar Azure-Guthaben, das Sie einsetzen können, um Deals zu beschleunigen oder Kundenkosten zu reduzieren.
Praxisbeispiel: contentsquare
Contentsquare, weltweit führend im Bereich Experience Intelligence, nutzt die Microsoft Marketplace seit 2022 als Kern seiner Go-to-Market-Strategie. Durch Co-Sell mit Microsoft sind ihre Marketplace-Deals im Durchschnitt 81 % größer, werden 11 % schneller abgeschlossen und erzielen eine um 106 % höhere jährliche Vertragslaufzeit (ACV) im Vergleich zu Direktverkäufen. Laut dem Team spielen gezieltes Sales Enablement, datenbasierte Account-Auswahl und Azure-Sponsoring eine entscheidende Rolle. Allein im vergangenen Jahr führten 400.000 US-Dollar an Azure-Credits zu mehr als 6 Millionen US-Dollar zusätzlichem Umsatz.
Wachstum durch Co-Sell und die Marketplace freisetzen
Co-Sell mit Microsoft ist ein wirkungsvoller Hebel, um Enterprise-Kunden zu erreichen und nachhaltiges Wachstum zu erzielen. Neue Marketplace-Funktionen wie flexible Abrechnungsmodelle erleichtern Kunden den Einkauf zusätzlich und schaffen Potenzial für größere Deals. Gemeinsam lassen sich so die Wachstumschancen von morgen erfolgreich erschließen.
Mehr Informationen
Möchten auch Sie neue Kunden gewinnen und Ihr Wachstum durch Co-Sell beschleunigen? Erfahren Sie, welche konkreten Möglichkeiten sich für Ihr Unternehmen ergeben. Unsere Microsoft-Spezialisten beraten Sie gerne persönlich. Sie erreichen uns telefonisch unter +49 30 76758732 oder per E-Mail an support@partnercare.de. Alternativ können Sie das Kontaktformular auf unserer Website nutzen – wir melden uns zeitnah bei Ihnen.